Complici la ripresa economica e i sostegni all’internazionalizzazione, Autunno 2021 in Italia significa ri-mettersi in partita. Due le parole d’ordine: pianificare e avanzare.
Con le aziende che hanno deciso di approfittare dei contributi stiamo mettendo in pratica un percorso rinnovato verso i mercati esteri che parte sempre e comunque dal fare strategia.
Penso alla ‘strategia’ come a un’azione di modestia intellettuale da parte dell’azienda.
La parola rimanda nella sua etimologia all’esercito e alla guerra: stratos significa esercito, agos guida, capo, generale. Prima di lanciarsi nell’agone il capo deve passare in rassegna le truppe, le risorse, umane così come strumentali e finanziarie: fare una disanima spassionata senza nascondersi i punti di debolezza, compresi gli ambiti di non-conoscenza, ma anche valorizzando i punti di forza che spesso sono dati per scontati.
Anche se la nostra azienda fa già una buona percentuale di fatturato estero, anche se ha uno storico di relazioni con diversi mercati, anche se costruisce un prodotto alto di gamma e quindi trasversale in tutti i mercati (‘perché tanto quelle fasce alte di clienti– più o meno ampie – ci sono dappertutto’), nonostante tutto questo è un errore smettere di fare strategia. Pensare di impostare la nostra attività aziendale sul vissuto e i risultati già ottenuti, significa non vedere che il mondo cambia ad una velocità vorticosa: quello che andava bene giusto ieri, può essere catastrofico oggi.
Gli scenari sono in evoluzione continua e rapida, e fare strategia significa cercare di anticipare i tempi. Essere un piccolo passo avanti e non uno indietro.
Così si conquista la coscienza della propria unicità, delle effettive capacità e competenze, individuando le carenze e le necessità che sul lato estero possono – e devono – essere colmate dalla nostra ‘expertise’.
La ricerca della controparte d’affari deve essere funzionale al ‘cosa ho io che tu non hai’, o meglio ‘cosa io ho che tu ancora non sai di non avere … e sono qui per spiegartelo’.
In altre parole è essenziale conoscere se stessi (l’oracolo di Delfi aveva capito tutto!) e conoscere il nostro interlocutore, il suo mercato e paese di riferimento, in tutte le sue sfaccettature.
E come si fa?
Leggere, parlare e confrontarsi. Documentarsi, non dare nulla per scontato, affrontare l’estero con la modestia di colui che vuole imparare, capire. Prendere il telefono o questi meravigliosi strumenti delle video call e cercare un contatto vocale, visivo, con la potenziale controparte d’affari.
Un suggerimento spassionato: chiamate i vostri attuali clienti – il vecchio cliente è il più importante di tutti! – organizzate un incontro in video per chiedergli come va, se il prodotto che gli fornite è soddisfacente, se ha altre esigenze adesso. Sembra banale, ma forse non lo è.
Niente è più illuminante di una chiaccherata – ben studiata – con un vecchio cliente.
Strategy and telephone chats
Thanks to economic recovery and support for internationalisation, Autumn 2021 in Italy means getting back into the game. There are two key words: plan and move forward.
With the companies that have decided to take advantage of the contributions, we are putting into practice a renewed path towards foreign markets that always starts with a strategy.
I think of ‘strategy’ as an act of intellectual modesty on the part of the company.
The word refers in its etymology to the army and to war: stratos means army, agos means guide, leader, general. Before embarking on the battle, the leader must review the troops, the resources, human as well as instrumental and financial: make a dispassionate assessment without hiding the weaknesses, including areas of non-knowledge, but also highlighting the strengths that are often taken for granted.
Even if our company already has a good percentage of foreign sales, even if it has a history of relations with various markets, even if it manufactures a top-of-the-range product and therefore transversal to all markets (‘because those high customer brackets – more or less extensive – are everywhere…’), despite all this it is a mistake to stop making strategy. Thinking of basing our business activities on experience and results already obtained means not seeing that the world is changing at a whirling speed: what was good yesterday may be catastrophic today.
Scenarios are constantly and rapidly changing, and strategising means trying to be ahead of the times. To be one small step ahead and not one step behind.
This is how one gains awareness of one’s own uniqueness, of one’s actual capabilities and competencies, identifying the shortcomings and needs that on the foreign side can – and must – be filled by our ‘expertise’.
The search for a client must be based on ‘what do I have that you don’t have’, or rather ‘what do I have that you don’t yet know you don’t have … and I’m here to explain it to you’.
In other words, it is essential to know oneself (the oracle of Delphi had already understood everything!) and to know our interlocutor, his market and country of reference, in all its facets.
And how do we do that?
Read, talk and discuss. Read up on things, don’t take anything for granted, face foreign countries with the modesty of someone who wants to learn and understand. Pick up the phone or these wonderful video call tools and seek vocal and visual contact with your potential business counterpart.
A dispassionate tip: call your existing foreign customers – the old customer is the most important of all! – Set up a video meeting to ask them how they are doing, whether the product you are providing is satisfactory, whether they have other needs now. It sounds trivial, but perhaps it is not.
Nothing is more enlightening than a well-thought-out chat with an old customer.
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