Ormai sono passati quasi 10 mesi dal primo lockdown. Un tempo in cui ci è piombata addosso una montagna di avvenimenti, per lo più negativi, e nel quale è venuto a mancare un ingrediente fondamentale del nostro mestiere di professionisti dell’export: il viaggio.
Qualche giorno fa, un amico mi ha chiesto: “E tu, come fai adesso che non puoi viaggiare?”. Naturalmente non è stato il primo ad avermelo chiesto, ma dopo un lasso di tempo di quasi un anno ho potuto dare una risposta con cognizione di causa: “La realtà è che va bene. Le richieste di quotazione sono di meno, è vero, ma è anche vero che con i nuovi clienti conosciuti quest’anno è andato avanti tutto molto più rapidamente di prima e, di fatto, abbiamo portato a casa risultati importanti … senza mai allontanarci da casa”.
Chi ha abbracciato senza se e senza ma le piattaforme di video conferenza, ha avuto modo di saltare a piè pari tutta quella lunga fase di ‘corteggiamento’ del nuovo potenziale cliente che prima si faceva con l’uso di email, telefono, email, telefono, email e telefono, rischiando – almeno la sottoscritta – denunce di stalkeraggio. Di sicuro è stato fondamentale mettere a punto una modalità adeguata di presentazione della propria realtà, partendo dalla sistemazione sapiente del proprio capannone o del proprio showroom interno e perfezionando lo speech di introduzione alla propria attività. La verità è che, con pochi e professionali accorgimenti, ed un esiguo investimento, gli incontri organizzati online su piattaforma di conference call non hanno fatto mancare per niente la presenza fisica.
Di fatto si è tutti lì, live e insieme, ci si vede negli occhi, si leggono le espressioni del volto, l’azienda si apre davvero allo sguardo e alla curiosità del cliente. Cadono molte barriere emotive di timidezza, diffidenza e si comincia da subito a costruire la fiducia, che è alla base di tutto.
L’incontro sul web si può organizzare l’oggi per il domani, con qualsiasi latitudine del mondo. E tutte le volte che si ha bisogno di un chiarimento lo si fa così, dal vivo. Vi assicuro che il risultato è sorprendente. Anche perché – accomunati tutti da questa pandemia e da una condizione di semi-libertà – riuscire a parlarsi e a vedersi porta con sé una gran carica di empatia.
Inoltre si accorciano i tempi del risultato. Fino a tutto il 2019 era quasi imprescindibile conoscersi e stringersi la mano prima di firmare un contratto di compravendita. Questo implicava un viaggio che aveva l’insostituibile vantaggio di andare a conoscere un paese e una realtà imprenditoriale nuova, ma aveva un costo in termini economici e di tempo: soprattutto il tempo, la procedura del visto, la prenotazione del biglietto, trovare la disponibilità del cliente in corrispondenza alla nostra.
Si tornerà a viaggiare, questo è sicuro. Ma dalla comodità di vedersi-parlarsi online rimanendo dietro alla propria scrivania non si torna più indietro.
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