Mettiamocelo bene in testa: il prezzo è l’ultima cosa e deve
essere coerente con tutto il resto.
E’ proprio ‘il resto’ che viene prima e che fa la differenza.
Ma che cos’è il resto?
L’azienda italiana, soprattutto se è una PMI, è giustamente concentrata sul prodotto. Giustamente perché da un prodotto Made in Italy ci si aspetta – soprattutto all’estero – la qualità, la cura del dettaglio, la scelta dei materiali, il design raffinato, la tecnologia innovativa ecc. E chi guida un’impresa italiana sa molto bene che scadere su questi aspetti sarebbe imperdonabile.
Ma non basta.
L’azienda non può rimanere orientata solo e unicamente sul prodotto,
soprattutto se aspira a conquistare quote di mercato estero.
L’interlocutore estero è solitamente un businessman, un imprenditore che fa
affari: è senza dubbio sensibile al Made in Italy perché rappresenta di per sé
un brand che aumenta il suo prestigio, lo aiuta a promuovere la sua attività, e
aumenta il valore di quello che lui offre nel suo mercato.
In India, per fare un esempio, un appartamento con arredi della cucina e del
bagno made in Italy, aumenta del 30 – 40% il suo valore sul mercato.
Ma non basta.
Il nostro potenziale cliente businessman ha l’obiettivo di massimizzare il
risultato con il minimo sforzo, che significa acquisire un ottimo prodotto al
minor prezzo possibile, ma per prezzo non si intende solo il costo in danaro
del prodotto, ma anche il costo di possibili grattacapi derivanti dall’acquisto
di un prodotto che viene da fuori frontiera, il costo in termini di tempo, e
non da ultimo il costo del suo lavoro. Meno lo facciamo lavorare, e più lo
solleviamo da incombenze, più lui sarà propenso a collaborare con la nostra
azienda.
E’ su questo che l’azienda deve anche e necessariamente orientarsi: gli Inglesi lo definiscono ‘mettersi nelle scarpe dell’altro’.
Tocco uno dei tasti dolenti per tante aziende di piccole
dimensioni. Il Brand ovvero il non essere un marchio noto nel mercato che si
vuole conquistare.
Perché per il potenziale cliente estero il fatto che la mia azienda non abbia
un brand noto è un problema? Perché anche se il prodotto costa un po’ di meno,
non gli da’ la sicurezza e il prestigio che gli da’ un brand noto che da solo
lo aiuta a promuovere la sua attività sul suo mercato.
Ma al contrario toccherebbe a lui promuovere il nostro marchio sul mercato per
aiutarci a diventare un brand noto… chi glielo fa fare? Dovrebbe essere un
cultore del prodotto, innamorarsi del nostro modo di lavorare, cosa che capita
molto di rado.
Ecco perché è importante investire in termini di promozione e trovare la strategia di marketing giusta per il mercato che ci interessa, se non vogliamo abbattere le resistenze con l’unica non-strategia di svendere il nostro prodotto.
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