Essere pionieri di un nuovo modo di promuoversi all’estero

Nessuno o in molti pochi credono che le fiere abbiano senso in una versione digitale.
L’evento fiera è per antonomasia un evento collettivo fisico, dove i visitatori possono vedere, toccare, confrontarsi e gli espositori possono mostrare le novità, spiegare la tecnologia, confrontarsi con i competitor e potenziali acquirenti, presidiare il mercato.

É un bagno di folla la fiera, uno show business per il quale ci si prepara anche per un anno intero. É l’unico luogo dove per qualche giorno si ritrovano fianco a fianco aziende tra loro acerrime concorrenti che lì in quel contesto si possono misurare e ‘spiare’: studiare i nuovi prodotti, capire la strategia di marketing, conoscere il personale tecnico e commerciale e cercare di carpire qualche trucco del mestiere.

D’altro canto la fiera attrae il buyer proprio in forza di questa sua portata collettiva: egli vi partecipa perché trova l’innovazione, le competenze che possono aiutarlo nel suo business, diverse possibilità di partnership e ne esce con una visione d’insieme dei trend anche perché ha avuto modo di parlare, discutere, confrontarsi con la sua community di riferimento.

Ci sono però altri fattori che non possono non essere considerati e che il lockdown ha messo in luce.

Costi: le fiere rappresentano un costo importante per gli espositori e pur in misura minore anche per i visitatori, non soltanto in termini di denaro, ma anche di organizzazione. E non sempre l’investimento vale la candela per vari motivi: scelta errata della fiera anche in rapporto al mercato, non avere prodotti ‘nuovi’ da promuovere, esposizione e collocazione dello stand sbagliata, personale tecnico non presente, ecc.
Quando si fa un investimento bisogna conoscere e quindi pianificare. Improvvisare sulla base del sentito dire oggi è molto pericoloso.

Numeri: nel mondo ci sono 32.000 fiere, gli organizzatori sono più di 550, i mercati vetrina sono Germania, Italia, Cina, USA e Emirati Arabi Uniti, per non citare tutti i mercati che possono essere in target col prodotto e posizionamento aziendale. E qui pensando soprattutto ai budget delle PMI fare la scelta più strategica non è facile.

Le nuove generazioni: i giovani prediligono l’approccio on-line e solo successivamente l’off-line, dopo aver fatto le debite considerazioni e scelte.

Mettendo insieme i pro e i contro, l’ideazione di una formula ibrida di manifestazione fieristica che abbia sia un suo spazio online che un momento live potrebbe essere d’aiuto e svecchiare uno strumento che forse nella sua generalità ha fatto il suo tempo.

Il mondo, e anche l’Italia, si stanno misurando su  questo tema e sono già in atto delle formule che stanno per essere proposte: si tratta per lo più di piattaforme che mettono in linea i siti delle aziende ‘espositrici’ del medesimo settore; oppure luoghi fisici attrezzati che fanno da vetrina online temporanea ai prodotti delle aziende; oppure ancora le manifestazioni fieristiche stesse saranno dotate di tutti quegli strumenti necessari per permettere la visita digitale, oltre a quella fisica.

Ciò che a mio avviso va pensato per bene è come creare il senso di community e soprattutto come riproporre on line quel percorso di stili, trend, innovazione che in una fiera fisica si evince naturalmente e che è l’attrattiva principale per i buyer e visitatori di settore. Si tratta di una sfida che potrebbe portare soluzioni vantaggiose e le Associazioni di categoria potrebbero esserne protagoniste.

Ma ciò che è urgente è il lavoro di aggiornamento che devono compiere le PMI:

• un sito internet che parli di contenuti e non solo di prodotti, dove emergano le novità, le nuove tecnologie, i servizi a favore del cliente;
• strumenti di comunicazione periodici che tengano informati i vecchi clienti e i potenzialmente nuovi
• messa on line del proprio showroom;
• capacità di organizzare eventi di incontro virtuale con i potenziali clienti
• saper scegliere la fiera giusta a cui partecipare fisicamente con l’investimento che ne consegue.

Teniamo presente che a causa dell’annullamento del 87% delle fiere nel 2020, saranno tutte riproposte nel 2021 con un numero ancora più elevato di eventi. Quindi è ancora più importante calibrare bene la scelta.

Nella foto:
Fiera di Francoforte, 1951 – stand della Camera di Commercio di Venezia.
La foto è stata scattata da mio nonno, dott. Giorgio Buccari, che poi avrebbe ricoperto i ruoli di Segretario Generale e di Vice Presidente della Camera. Siamo agli albori del commercio estero dell’immediato dopoguerra. Quelli sono stati pionieri della promozione all’estero … ora tocca a noi essere pionieri di un nuovo modo di fare marketing e promozione internazionale.